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Las principales características del nuevo cliente

*Texto extraído de ‘Halcones de Venta’, escrito por Carlos Muñoz 4S.

Algo que todos deberían intentar entender es al nuevo cliente y ser capaz de definirlo con claridad. Ahora, más que nunca, va cambiando de opiniones y de hábitos, leerlo nunca había sido tan difícil. Además de esto, también existen rasgos que se mantienen y son importantes para crearle un perfil (¿qué le gusta?, ¿qué lo mueve?, ¿a dónde pertenece o quiere pertenecer?).

Con esto sobre la mesa, es necesario enumerar las principales características del nuevo cliente. Para etiquetarlas e identificarlas desde ahora, como rasgos de un cuerpo, pero en este caso de personalidad:

1. Vive en un mundo 24/7 y siempre, invariablemente, está conectado.
Al nuevo cliente no le importan los horarios, la era móvil hace que los teléfonos celulares sean una ventana al mundo, eliminando los horarios de compra.

2. Disfruta de un acceso ilimitado a todo tipo de información (es un ser súper informado).
El cliente ya no llega desinformado sobre cómo será el trato o lo que hay en el menú, él ya sabe lo que quiere gracias a que ha investigado varias horas las diferencias entre productos y servicios.

3. Desconfía de la publicidad tradicional y busca evadirla con las herramientas que le otorga la tecnología.
Contar con el dinero suficiente para comprar tiempo publicitario en un medio masivo no basta para ser exitoso. Fíjate en cómo las plataformas de contenido que más utilizamos hoy -como Netflix- se han mantenido libres de publicidad, alineándose al deseo del nuevo cliente por evadir la venta forzada, aunque tengan que pagar una cantidad de dinero.

4. Espera ofertas y beneficios, cosas gratis. Quiere la seguridad de pagar el precio correcto.
Internet nos ha llenado de servicios gratuitos. Y es que, en cierta forma ahora queremos todo gratis, así que, cuando de hecho vamos a pagar algo, queremos que sea el precio correcto.

5. Busca una comunicación inmediata vía el canal de su preferencia. Necesita sentirse escuchado.
La consultora americana Lead360 publicó un reporte en el que compartían un hallazgo muy interesante: cuando el equipo de ventas responde en menos de un minuto a la solicitud del prospecto, hay un incremento de 391% en la probabilidad de cierre. La conclusión es obvia, el nuevo cliente necesita una respuesta inmediata.

6. Ha sido “empoderado” por la comunicación digital, así que es consciente del poder de su voz. Está dispuesto a desacreditar las malas ofertas y a promover a aquellas marcas y empresas que le ofrezcan experiencias memorables.
Hoy, siendo la distribución de comunicación prácticamente gratuita, nos encontramos más tentados a comunicar sucesos extraordinarios, para bien o para mal.

7. Espera comunicación educacional de valor. Odia la venta dura y manipuladora.
El cliente de hoy no tolera el modelo de los vendedores “tiburones” o cualquier agresor. Ser más distante en el proceso no significa estar ausente, significa ayudar durante el proceso, dar valor antes de recibir, no dictar, forzar o empujar.

8. Espera además de una oferta hiper personal.
Hoy, nuestras noticias, música, entretenimiento y todo, se ha personalizado. Las plataformas digitales que utilizamos tienen la capacidad de personalizar su oferta de contenido gracias a algoritmos específicos que deciden qué mostrar según la información que obtienen de nosotros.

9. Está abierto a escuchar propuestas con valor nuevo; su lealtad y fidelidad hacia las marcas es mucho menor.
El consumidor de hoy espera nuevas ofertas que cambien la forma establecida de hacer las cosas. Todos queremos un mejor infinito y ese deseo es una navaja de doble filo. Pues el consumidor está abierto a probar nuevos productos, pero la empresa sufre ya que el consumidor mantiene menor fidelidad.

10. Completará entre 30% y 60% del proceso de compra de un producto sin que el vendedor se entere y sin tomar compromiso alguno.
En este mundo abundante de información, no hace falta el vendedor para arrancar con el proceso de compra. Tu trabajo es cerrar y confirmar lo que ya empezó a averiguar el cliente.

11. Experimenta un comercio sin fronteras.
Hoy es posible comprar productos de cualquier parte del mundo sin necesidad de movernos del sillón, por esto quiero decir que los productos han dejado de ser regionales para convertirse en globales, y así como los productos ya no son regionales, tampoco los clientes.

Es muy sencillo: si logras comprender las realidades del nuevo cliente, entenderás por qué es necesario un nuevo modelo de ventas.

*Texto extraído de ‘Halcones de Venta’, escrito por Carlos Muñoz 4S.

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