Innovación Inmobiliaria
Leave a Comment

Cómo crear proyectos basados en los requerimientos del mercado

*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.

Quizás el error más recurrente que vemos en el ramo tiene que ver con la ejecución de proyectos que no encuentran una recepción en el mercado porque simplemente no localizan una demanda que se empate con la oferta que se está planteando.

Cuando esto ocurre, hay varios escenarios: algunos proyectos batallan para colocar parte de su portafolio de productos, otros no logran detonar adecuadamente sus ventas y el peor de los casos es cuando uno observa una edificación totalmente terminada sin utilizar.

El problema es que, como humanos, muchas veces asumimos que nuestras necesidades o ideas son realidad absoluta de mercado, o nos dejamos llevar por hipótesis de negocio de feeling, es decir, que no están basadas en evidencia clara.

¿Por qué nos equivocamos?

1. Dejarse llevar por necesidades personales.

Muchas veces el desarrollador inmobiliario sigue el olfato de lo que él cree, dejándose llevar por sus necesidades personales. Tener una necesidad personal no implica que haya un mercado lo suficientemente profundo o afín para dicho producto.

Generalmente, los primeros proyectos se hacen sobre la base de feeling, lo cual es relativamente común en una industria que se ha caracterizado por su practicidad.

2. No conocer las posibilidades de un estudio de mercado de demanda.

Por alguna razón, la herramienta de análisis de mercado por excelencia en el ramo inmobiliario son los censos de oferta. Estos censos solo capturan lo que ya se desarrolla hoy en el mercado sin importar de dónde proviene su demanda. De hecho, es por estos estudios que comúnmente se replican proyectos, ya que la única lectura que se tiene es lo que hasta el momento es más aceptado en el mercado (mas no lo que el mercado realmente requiere).

El desarrollador debe realizar como complemento a este estudio un análisis de demanda en el que justifica claramente a quién va dirigido el proyecto. Si tomamos las decisiones solo basados en un censo de oferta, podremos pecar en no identificar claramente la demanda que buscamos.

3. Dejarse llevar por los lineamientos técnicos.

La legislación urbana juega un papel protagónico en el desarrollo inmobiliario. Por lo general, se impone sin estudios sólidos que la respalden, y se vuelve dificultoso trabajar para una legislación que limita mucho el potencial de un sitio. En este sentido, algunos desarrolladores a veces toman las posibilidades legales como verdad absoluta y deciden crear simplemente lo que la autoridad permite.

Es importante aclarar que no estamos diciendo que no se deben tener en consideración las regulaciones dictadas por el Gobierno, sino que estas deben ser, nada más y nada menos, lineamientos que se consideren para dimensionar, mejorar y detallar los deseos de la demanda.

4. Dejarse llevar por un mejor margen de un tipo de producto a otro.

En predios de alto impacto urbano, en ocasiones se cree tener demanda para varios usos, lo cual supone una gran oportunidad para los desarrolladores. Sin embargo, estos frecuentemente deciden optar por el uso que les genere más utilidad y no por el que mayor demanda sustente.

5. Incentivos incorrectos entre inversionista y desarrollador.

En los mercados con accesos a capital institucional, suele darse el caso de desarrolladores que no invierten en sus propios proyectos, con lo cual se vuelven proveedores de servicio. En dichos casos, los incentivos del desarrollador pueden llegar a desear incrementar la escala del proyecto para maximizar sus honorarios, sin importar que el proyecto salga de la escala deseada por la demanda. Por eso es importante tener en cuenta que cuando los objetivos económicos de los proyectos no están alineados, pueden darse situaciones desfavorables para el proyecto.

*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.

This entry was posted in: Innovación Inmobiliaria
Tagged with: ,

by

Grupo 4S es una empresa internacional de consultoría que apoya a inversionistas y desarrolladores a la conceptualización de proyectos inmobiliarios / Grupo 4S is an international consulting enterprise that supports inverstors and developers to create extraordinary real estate projects.

Deja un comentario