Innovación Inmobiliaria
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El primer principio de la nueva era de las ventas

*Texto extraído de ‘Halcones de Venta’, escrito por Carlos Muñoz 4S.

El primer principio de la nueva era de las ventas: vender valor añadido más que el producto base para sorprender al cliente.

Expliquemos esto con un ejemplo. Supongamos que te diriges a la página oficial de los autos Tesla y te inscribes a su lista de correos. Verás que cada semana comenzarás a recibir un correo electrónico en el que se detallarán las cualidades del vehículo. Pero no lo creas tan burdo, porque en lugar de recibir cada semana las mismas características, en cada correo te van sorprender con valores nuevos que no podrás encontrar en otro vehículo tradicional.

De esta manera, si el prospecto durante su primer intención de compra en la página no le terminó de convencer, la repetición de mensajes asombrosos hará una gran parte del trabajo de cierre. Pero no nos enfoquemos en las otras partes del proceso todavía, primero enfoquémonos en entender que todo lo que se diga en los canales de comunicación debe incluir sólo valores añadidos. Comunicar lo esperado es desperdiciar los recursos de la organización.

Este nuevo enfoque requiere dos disciplinas importantes:

1. Tienes que ver siempre las tendencias y referencias de tus competidores para identificar los nuevos valores añadidos y tener claro cuáles son los nuevos límites de valor esperado. Es imperdonable que te quedes estancado.

  • Debes ser siempre a versión más futurista del producto que estás vendiendo.
  • Debes ser siempre quien ofrezca los mejores ángulos de los productos o servicios en los que te especialices.
  • La comunicación debe cambiar constantemente. Demuestra que estás en movimiento.

2. Atrévete a eliminar la imagen del “producto esperado” de tu comunicación. Comprende que tu venta no depende de ello.

  • El producto base tiene una forma y momento para presentarse, pero no será en la introducción o acercamiento de los clientes.
  • Muchas de las empresas con la que he tratado este tema me dicen que como estrategia de comunicación deben seguir hablando de la calidad de algunas de las características base. Sin embargo es crucial que entiendas que la calidad ya no es sorprendente, es esperada. Llegó el momento de dejar de lado frases como: “materiales de calidad”, “ingredientes de calidad”. Con este tipo de frases no se está comunicando nada nuevo. Quizá no dependa de ti darle características maravillosas al producto, no obstante, como vendedor, es posible que innoves en la comunicación.

*Texto extraído de ‘Halcones de Venta’, escrito por Carlos Muñoz 4S

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