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10 Tips rápidos para lograr terrenos en aportación

He insistido incansablemente que el santo grial en el mundo del desarrollo inmobiliario es lograr conseguir terrenos en aportación. Este camino permite acelerar el crecimiento de una organización inmobiliaria con poco capital además de que elimina los costos financieros del tiempo de permisos –el cual cada vez es más largo-.

 

Debo aclarar que lograr aportaciones no es tarea fácil. Francisco Cheng, un desarrollador Panameño me preguntaba en días pasados: “¿Carlos, qué tips me puedes dar para entrar al mundo de la aportación?”. Así que con esa pregunta en mente, aquí están mis 10 tips al respecto:

 

  1. Las aportaciones no suceden con los terrenos en venta: necesitamos empezar a tocar puertas. La labor del landfinder –el puesto más importante en una organización inmobiliaria– es precisamente encontrar propiedades no descubiertas. Generalmente las propiedades que están en venta están buscando los recursos en líquido o duran mucho en el mercado porque no están en los precios correctos. La tierra extraordinaria nunca llega al mercado comercial.landfinder_grupo-4s-innovacion-desarrollo-inmobiliario-consultoria-marketing-proyectos-inmobiliarios-1
  2. La aportación debe generar más valor para el dueño de la tierra que una venta. Aunque suena muy intuitivo este punto, el desarrollador suele tasar los valores de un terreno muy cercanos entre compra y aportación. Para que un dueño de tierra esté interesado en el riesgo que implica subirse al negocio, debe haber un premio considerable.
  3. Transparencia absoluta del negocio, los temas legales y fiscales. Una aportación es un matrimonio. Desde el origen deben estar aclarados los temas legales y de negocio para que haya absoluta certeza de parte del aportante sobre su predio y su rentabilidad. Todos los acuerdos, especificaciones y arreglos deberán tener seriedad contractual. Agregar un valor piso mínimo es fundamental para transmitir confianza.
  4. Tener trayectoria en una zona. Cuando uno se posiciona en una zona con un caso de éxito, es mucho más fácil lograr conseguir predios en aportación cercanos a él. El proyecto piloto es símbolo de la seriedad del desarrollador y del conocimiento que ya consolidó en un punto de la ciudad.
  5. Transparencia absoluta en los fees del desarrollador. Es fundamental que esté 100% claro como y cuanto ganará el desarrollador. En la vieja escuela hablar de lo que uno iba a ganar era un pecado; ¿no estaremos tentando a la otra parte a entrar al negocio? Hoy el mundo es diferente. Deben estar claros los fees y debe haber estricta alineación de los incentivos entre todas las partes.
  6. Tener herramientas de cierre contundentes. He platicado mucho la historia del desarrollador que ofrece un Porsche 911 a los dueños de tierra al momento de la firma del fideicomiso de aportación. Tener una herramienta de cierre contundente ayuda a concretar los negocios con fuerza.
  7. Habilidades de negociación con múltiples actores. Mezclar estrategias dentro de un predio de copropietarios es un arte. Frecuentemente en los predios de varios dueños, es difícil que coincidan en preferencias de su estrategia de salida. Abrir el abanico de posibilidades y permitir que convivan dentro de un proyecto ayuda dramáticamente a incrementar la fuerza de negociación. Así, puede darse en un caso con 3 dueños que con uno se dé un cash out parcial, con otro una estrategia patrimonial y con el tercero una salida tradicional.
  8. Presentar 5 precios diferentes de un terreno puede abrirle los ojos al poseedor del activo para que vea que la negociación no es una confrontación de un solo camino. Cuando uno llega con un solo valor, la respuesta es si o no. Cuando uno llega con 5 valores, la respuesta es cual prefiere.
  9. Incrementar el pago de tierra por medio de producto de cierre. Emplear el pago en especie es una estrategia común. Sin embargo, que el producto no esté etiquetado, salvo como el último 10% del proyecto, permite que el desarrollador acorte dramáticamente el tiempo de cierre y genera valor adicional.
  10. Reemplazar la reserva territorial. Agregar dentro de la negociación otro predio que en el largo plazo será una pieza de igual —o mayor— valor que el que se está explotando es otra ficha fuerte de negociación. Otro caso de éxito que conocemos es el de un desarrollador que incluye estos terrenos “del futuro” como parte de su proceso de enamoramiento de los dueños de tierra de predios clave de mucha complejidad.

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Si tienes algún tip o estrategia interesante, por favor no dudes en dejar un comentario para seguir enriqueciendo este tema.

Algunos indicadores internacionales sitúan a mercados urbanos con referencias de más de 40% de predios en aportación. ¿Qué porcentaje de tus proyectos suceden hoy en aportación? Si no es el 40%, será porque no se puede o porque no le has dedicado el tiempo suficiente para lograrlo…

*Carlos Muñoz 4S es un maestro de la aportación en temas inmobiliarios. Si tienes un predio que necesite de brujería inmobiliaria, no dudes en contactarlo: carlos@grupo4s.com

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10 Comments

  1. German lohr says

    MUY INTERESANTE EL ARTÍCULO,SERÍA BUENO HABLAR DE LA CULTURA DEL CIERRE EN TÉRMINOS DE LA EVIDENCIA DE LOS CONTRATOS YA SEA FIDEICOMISO O CONVENIO O ALGÚN HÍBRIDO Y QUE HAYA AL MENOS UN EJEMPLO EXITOSO DE COLABORACIÓN EN EL QUE APAREZCA ALGUNA VENTAJA DEL PROPIETARIO POR SU APORTACIÓN YA QUE POR LO GENERAL EL GANDALLISMO ES MUY GRANDE EN MÉXICO Y LA LETRA CHIQUITA AMEN DE LOS PLANES DE NEGOCIOS NOS DEJAN A MUCHOS CON LA CARA DE WHAT,EN FIN MUY BUEN INTENTO DE UN TEMA NADA TRIVIAL.

  2. Muchas gracias por la información, excelente aportación y muy de acuerdo con ella. En ciertas plazas el modelo de aportacion “justa” como bien lo planteas, es lo que hace que se pueda detonar un mercado ya que en muchas ocasiones lo que lo detiene ó inhibe es el precio de venta en que los propietarios desean salir en promoción , que por estar en ubicaciones “premium” se ofrecen en valores que simplemente no son viables para un desarrollador, el aportar el terreno con un modelo transparente y justo donde se le de un valor real de mercado al terreno pero además una participación justa dentro del proyecto en base al costo de oportunidad de contar con la ubicación “premium” en el proyecto. sensibilizara a ambas partes y traerá como resultado que las cosas fluyan de una mejor manera.

  3. MIGUEL A SUAREZ says

    En vivienda se utiliza la “incidencia de la tierra” como un porcentaje del valor de venta. La ventaja es que es un valor en función de los precios de mercado que arroja un número absoluto. El que aporta el terreno participaría ya sea del upside o del downside de la rentabilidad del proyecto. Para ello es muy importante tener claro lo que paga el mercado por dicho inmueble.

    Una segunda opción es fijar un valor de liberación absoluto por cada venta, como lo haría un crédito puente. Es decir, se pagará un monto fijo por cada venta independiente del valor al que se haya vendido el inmueble. En este caso el riesgo lo lleva el desarrollador por lo que el precio a pagar deberá ser inferior al del ejemplo anterior.

    Una tercera opción si se quisiera topar el valor es ofrecer un bono adicional contra la rentabilidad del proyecto. Por ejemplo, si el proyecto excede una TIR del 16% se paga un bono fijo. El problema es que no se participa de un upside adicional si la rentabilidad es mejor, pero sí de un downside si lo hubiera.

    Una cuarta opción es que si el proyecto excede una TIR estipulada se pueda subir a la rentabilidad del proyecto como un promote. Es lo mas justo para ambas partes si se fija un valor relativamente bajo para el proyecto ya que tiene potencial de incrementarse si el proyecto es bueno.

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  5. Teresa Alvarez says

    El “Land Finder” debe entonces estar altamente remunerado no con una “comisión fugaz” sino con una participación moral (xq los gandallas lo eliminan de la negociación) y con una participación industrial acorde a la inversión/operación.
    El papel de unir esa brecha no es “brujería”. Digamos que es “colmillo”.

  6. Sonia Aguilera says

    Ojalá puedan come tardes sobre la comisión que se establece para el asesor que consigue el terreno en aportación

  7. patricia says

    Que porcentaje de comision lleva el enlace o el land finder? y mi otra pregunta es: recibe comision por ambas partes de el propietario del terreno y de el desarrollador?

    • Lo ideal es que el land finder sea de parte del comprador. Usualmente el terreno viene con su propio equipo de venta. Si el landfinder está cobrando de ambas partes, hay incentivos perversos. El esquema más usual es que el landfinder cobre entre un 1%-2% del valor de compra del terreno (al comprador).

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