Innovación Inmobiliaria
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Las tres preguntas más importantes para definir el perfil de inversión inmobiliaria

En nuestra industria constantemente predicamos que somos una gran opción de inversión. Sin embargo muchos inversionistas entran al ramo inmobiliario y terminan desencantados con sus resultados. ¿Por qué?  Nosotros predicamos que esto sucede porque no hay coincidencia entre el perfil de inversión y los vehículos seleccionados. Es decir que forzamos la venta de inmuebles por oportunidad que no necesariamente coinciden con las preferencias financieras.

Para maximizar el compromiso de un inversionista con el ramo inmobiliario tenemos que conocer a profundidad el perfil de inversión. Para ello, recomendamos reflexionar sobre los siguientes tres cuestionamientos.

  1. ¿Quién es el inversionista?

Al hacer esta pregunta, nos referimos a la situación que presentan sus flujos y su nivel de aversión al riesgo. Esta combinación de variables genera 4 cuadrantes, como lo muestra la gráfica:

Es fundamental entender quien es el inversionista en función de este primer enfoque.

Es muy diferente buscar alternativas para un fondo familiar creciente que busca seguridad patrimonial que para alguien que busca especular y que el componente de bienes raíces sea su apuesta agresiva. Ubicarnos inicialmente en quienes somos ayudará a entrenar a nuestros ojos a buscar las oportunidades correctas.

  1. ¿Qué quiero?

Entender que es lo que busca el inversionista desde su óptica es la segunda parte fundamental en este perfilamiento. Las expectativas son claras (plusvalía y flujo de efectivo), sin embargo el nivel de interés proporcional de cada uno termina arrojando cuatro tipos de propiedades:

Aunque quisiéramos que todas las propiedades fueran estrellas, la realidad es que son muy escasas y no forzosamente generan los mejores indicadores combinados. La llegada de las fibras también alertó la existencia de un gran público buscando cash flow más que la plusvalía –que es poco tangible-.

  1. ¿Cuánto quiero y cuando?

Un problema que enfrentamos siempre es entender las expectativas concretas del inversionista y el momento del ciclo en el que estamos. En ese sentido y utilizando las cuatro definiciones del dinero de Gary Keller, encontramos esta matriz de momentos-expectativas.

Y aunque las zonas marcadas en color parecen ser las situaciones deseadas obvias, la experiencia me dice que la gente no respeta mucho los momentos inmobiliarios. En ocasiones compara sus rendimientos en función de su propia experiencia con otras inversiones (y otros momentos), lo cual hace muy compleja la evaluación de resultados.

Partir desde un deseo o tiempo malo puede provocar que el inversionista inicie con expectativas equivocadas. La combinación de expectativas-timing es el tercer eslabón en el perfil del inversionista.

Descifrando el perfil

La labor del desarrollador, equipo comercial y asesores inmobiliarios es tratar de entender el perfil del inversionista y cuadrar sus intenciones con realidades inmobiliarias. Debe existir una clara línea entre estos tres modelos ya que cuando están desalineados los resultados pueden ser desastrosos.

Tres modelos, un perfil de inversión, muchas posibilidades de negocio.

*Carlos Muñoz 4S es el mejor traductor del lenguaje de inversión para el ramo inmobiliario. Encuéntralo en carlos@grupo4s.com

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5 Comments

  1. Hola Carlos,

    Acuerdo contigo estas preguntas y te transmito una que yo uso al analizar el cliente.

    Cuál es el valor emocional que le transfiere el, a la propiedad que compra. Muchas veces el prestigio, de poseer un activo en determinadas zonas, lleva a tomar decisiones que no siempre se enmarcan en las variables simplemente económicas.

    Desde Barcelona,

    Pablo

    • Totalmente de acuerdo Pablo. En un artículo previo hablaba del concepto de los “inversumidores”, precisamente en referencia de ese elemento emocional que le transmite un posible uso o vinculación. ¿Qué tal el mercado español? Ya se reactivó? A ver cuando me invitan a dar mi curso de 50 lecciones por allá. Saludos, CM4S

  2. Siempre le digo a mis clientes, que la mejor inversión es la que te deja dormir tranquilo.
    En base a estas preguntas hay que analizar que ofrecerle, pero a veces encontramos lo ideal a nivel económico, pero no a nivel persona.
    Esto pasa mucho en los clientes que no tienen experiencia inmobiliaria.
    Saludos desde Rosario, Argentina
    Martin

    • Gracias por tu comentario Martín, efectivamente la parte financiera nos aleja de la humana. Creo que habría que crear otro modelo para perfilar lo que significa la tranquilidad. ¿Qué es lo que te deja dormir tranquilo? Seguridad? Plusvalía? Tranquilidad que no fallarán tus rentas?
      Saludos, CM4S

  3. Existen 4 tipos de inversionistas. El que compra para si mismo, el que compra para vender, el que compra para su patrimonio y el que compra para alquilar. Cada uno buscara lo que para él es la mejor inversión.
    Hay que segmentar también a los tipos de inversionistas y lanzar productos dirigidos a alguno de estos.

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