Marketing Inmobiliario
Comments 9

Un proyecto inmobiliario sin vendedores

Carlos Muñoz 4S

Desde hace un par de años hemos predicado sobre el concepto de la urgencia emocional. Bajo esa visión, un consumidor adquiere voluntariamente un producto porque lo asocia a una mejora fundamental en su vida.  No necesita que le vendan, él está auto motivado por comprar.

Esta transformación fundamental me ha dado las bases para proponer un cambio estructural en el modelo de negocio de los proyectos inmobiliarios. He insistido en que debemos mejorar nuestra ejecución de marketing, al punto de darle más peso que las mismas ventas. Sin duda el comentario puede ser controversial, pero alineado a las tendencias internacionales de neuromarketing.

Un par de clientes me han sorprendido al tomar al pie de la letra las recomendaciones de mi parte y han propuesto nuevos esquemas de trabajo. Concretamente uno de ellos propuso cambiar el esquema de comisiones por un esquema de sueldo fijo para los vendedores. El sueldo fue alto para atraer un talento específico. El resultado fue un costo total de 0.6% del valor total de ventas y absorción por encima del promedio (el producto claramente hizo su parte).

Proyecto_Inmobiliario_sin_vendedores_estrategia_caso_showroom_Grupo4s_Carlos_Munoz_4S (1)

Sin embargo ése no fue el caso más extremo. En otro proyecto en el que tenemos el gusto de colaborar con el maestro Ignacio Cadena*, se llegó a la conclusión de eliminar por completo a los vendedores. Este proyecto pretende ser totalmente disruptivo en la manera de llegar al mercado.

Pero, ¿cómo funciona un proyecto inmobiliario sin vendedores?

El proyecto contempla un showroom de clase mundial en el que participa una hostess y un paperwork concierge. La hostess es una persona de un perfil alto que conoce el producto técnicamente y responde cualquier duda que pueda surgirle al cliente en su recorrido. El concierge está al pendiente cuando el cliente toma la decisión de comprar una unidad. En ese momento se vuelve un elemento de apoyo y seguimiento para el comprador.

Proyecto_Inmobiliario_sin_vendedores_estrategia_caso_showroom_Grupo4s_Carlos_Munoz_4S (2)

¿Y quién vende?

La intención de la estrategia es que los clientes mismos sean los que venden. La única comisión variable en el proyecto será la que se define de entrada como feed de referenciación para los clientes. En lugar de dar un monto o regalo ridículo (lo que comúnmente sucede), todos los clientes pueden recibir una comisión de los procesos que atiendan ellos mismos (claro con el apoyo de la hostess y el concierge). Dado que son compradores, conocen el proyecto e invitan a quienes pueden acompañarlos en el proyecto y así crear comunidad.

Sabemos que una fórmula como ésta no podría aplicar para todos los segmentos, geografías o momentos. Sin embargo cada día se acerca más el momento del cambio de papeles entre ventas y marketing.

*La idea original del proyecto sin vendedores es crédito del Maestro Ignacio Cadena quien ha sido un mentor importante en nuestro entendimiento del marketing conceptual.

 

**Carlos Muñoz 4S tiene a retar los esquemas establecidos de la industria. Es un intelectual camaleónico que vive en varios mundos, entre ellos el de las ventas y el marketing. Encuéntralo en: carlos@grupo4s.com

**Inscríbete a nuestro newsletter para recibir contenido estratégico de desarrollo inmobiliario, haciendo click aquí. Si estás interesado en recibir información de nuestros servicios de conceptualización de proyectos y cursos, envíanos un correo a: capacitacion@grupo4s.com

9 Comments

  1. Excelente iniciativa Carlos y la comparto totalmente. Estoy familiarizado con los conceptos de Neuroventas, Neuromarketing y Neuromanagement a través del estudio de la PNL. Actualmente la venta tradicional, el vendedor tradicional están quedando obsoletos si no se actualizan y comienzan a comprender los procesos de la venta emocional. No había logrado imaginar la venta “sin vendedores” y sin lugar a dudas sería altamente innovador si se pudiera implementar en los Desarrollos Inmobiliarios de todo el mundo y por qué no a todo proceso comercialización de productos o servicios. Seguramente encontraremos barreras culturales en medio que deberemos sortear pero la iniciativa es interesante. Saludos desde Argentina.

    • Marcelo, estaré la próxima semana en la Expo Real Estate, incluso con un workshop el viernes. Espero verte por allá! Saludos, CM4S

  2. Román Rodríguez J. says

    ¿Venta sin vendedores? no se puede excluir de la cadena productiva, en este ejemplo aún los manejan con nombres diferentes como “paperwork” “concierge” que finalmente ayudan a concretar la venta.
    Las unidades por muy extraordinarias que sean siempre van a necesitar de un ente viviente que cierre la pinza en esa fase de enamoramiento,
    Si estoy de acuerdo que algunas veces se tiene una fuerza de ventas enorme con pocos resultados que incide de manera significativa en la cartera del desarrollador (Comisiones o sueldos fijo).
    Por lo cuál deberíamos revisar donde estamos teniendo desfases en la cadena productiva.

    • Aprecio tu comentario Román, como lo dije, es una propuesta controversial pero justo la idea es esa, retar el status quo. Saludos, CM4S

  3. ¿Que tal una computadora en lugar de un Dr.?

    ¿Que tal una maquina despachadora en lugar de un mesero?

    ¿Que la una tubo termico en lugar de un peluquero?

    ¿Que tal un robot en lugar de un maestro?

  4. Totalmente de acuerdo con Román. Pueden darle el nombre que quieran, pero la figura del vendedor ahí está. Sería disruptivo en alguna medida, al menos aquí en México, el que un grupo de vendedores especializados (y pocos) se maneje con un sueldo fijo atractivo. Muchas veces menos es más.

  5. Lissette says

    En mi opinion la venta conceptual ya tiene mas tiempo tratando de entrar a todos los mercados, yo hace un tiempo estuve trabajando en el mercado de la electrónica para implementar una venta conceptual, el showroom muestra en su totalidad el enamoramiento que se desea del cliente ya que este representa el producto para llenar ” el ojo del consumidor” . Yo opino que la manera de vender tiene que evolucionar y mejorar debido a las exigencias de los mercados. Muy bien hecho.

  6. Pingback: Los 20 mejores posts del 2016 | Grupo 4S

Deja un comentario