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Cómo hacer un proyecto inmobiliario sin dinero

Hace algunos días discutía con un grupo de desarrolladores las ventajas que existen dada la buena estructura financiera persistente en la mayor parte de los mercados Latinoamericanos. Este marco de soporte era prácticamente nulo hace 20 años y hoy crea muchas ventajas para la creación de proyectos especulativos.

Una de estas ventajas, es la posibilidad de hacer grandes proyectos inmobiliarios prácticamente de saliva, como se dice en México. Adelanto que no recomiendo este enfoque y de ninguna manera lo propongo como herramienta estratégica para hacer desarrollo inmobiliario, sin embargo nos pareció interesante como ejercicio reflexivo para el ramo. Hacía falta un artículo que retara a la industria con una receta práctica para crear valor agregado sin capital –más que humano-.

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Así que, ahí va la receta, tal como si fuera de cocina:

  1. Un promotor detecta una oportunidad clara de mercado la cual documenta personalmente al elaborar un diagnóstico de mercado.
  2. En función de ese “hueco” de mercado, se preparan premisas claras del producto requerido, sobre todo en términos de producto a comercializar y estructura paramétrica de costos.
  3. Se prepara una hipótesis de producto que cuadre con los lineamientos típicos de la zona (sin contar con un terreno específico). Poner especial énfasis en que la presentación sea explosiva, memorable y dramática.
  4. Utilizando la hipótesis de producto, se invita a corredores de la zona a ubicar predios bajo la modalidad de aportación. Se buscan citas con los propietarios.
  5. En las citas con los propietarios se ofrece adquirir el terreno en función de un % de las ventas. Si el propietario decide encargarse de los costos legales y de tramitología, además del % de ventas se le da una participación de las utilidades del proyecto –es decir se convierte en socio de la desarrolladora-. Esta negociación es crítica para lograr el proyecto sin dinero.
  6. Todos los costos suaves que aparezcan en el camino intercambiarlos por producto o convenir fechas de pago posteriores (con un sobrecosto).
  7. Con el propietario a bordo y encargado del vehículo legal y de los permisos, el desarrollador debe ubicar a una agencia de comunicación hambrienta que quiera aportar su trabajo a cambio de un pago posterior (se fija una fecha a 6-12 meses) más alto. Con la agencia a bordo se crean materiales agresivos y diferenciados de publicidad.
  8. Se buscan medios de comunicación tradicional que acepten promocionar el proyecto a cambio de un intercambio de unidades (o de un % de la unidad) y se prepara la fecha de salida comercial.
  9. Se habla con corredores para que se encarguen solamente de la etapa de preventa (para un 30% de las unidades del proyecto). A ellos, se les paga una comisión relativamente alta, siempre y cuando las unidades que logren colocar sean de modalidad pago contado o durante la obra. Las ventas a crédito tradicional se castigan en comisión.
  10. Una vez que se tengan permisos, publicidad y equipo de ventas, lanzar el proyecto comercialmente.
  11. Iniciar negociaciones con la empresa que hará la construcción. A esta empresa se le pide que aporte un % de la obra que recibirá en unidades, equivalente a por lo menos un 10% del costo total de la obra. Este dinero debe ser depositado en la cuenta del proyecto y después regresado como pago de anticipo. En esa negociación también se pide que el constructor ponga maquinaria pesada en el terreno por 3 meses para el “baile de las máquinas” (ver post sobre el tema).
  12. Si la oportunidad de mercado fue detectada correctamente llegar al 30% de las ventas no sería problema. Una vez que se alcance este hito, entonces proceder a solicitar un crédito puente de construcción.
  13. Si el proceso legal, de permisos y de contratos de venta fue el correcto, acceder a un crédito puente no sería problema alguno. Trabajar intensamente con los requerimientos de papelería del banco y dar un seguimiento intenso del caso.
  14. Con el crédito aprobado, entonces detonar pagos para la aceleración de la obra. Buscar que la línea de crédito cubra el 70% del costo de construcción.
  15. Desarrollar una estrategia de descuentos para maximizar los abonos en construcción de los clientes. El proyecto deberá llegar a un mínimo de 30% los ingresos totales durante la obra (que son un % mayor del costo de construcción).
  16. Minimizar el cobro de costos suaves, fees de desarrollo y todos los pagos que no sean costos duros. Buscar alinear la mayor parte de ellos con el resultado del proyecto.
  17. Orar pidiéndole a Dios que el timing en el que se hizo el proyecto haya sido el correcto (cualquier otra cábala o superstición es válida en este punto).
  18. Cerrar el proyecto y acelerar lo más posible el pago del crédito puente cubriendo la posición de vulnerabilidad en la que se encuentra el proyecto.
  19. Definir estrategias fiscales para el retiro de utilidades.
  20. Cobrar el resultado y darse unas vacaciones bien merecidas.

Sería muy ingenuo pensar que esta receta aplica en todos los mercados. Entre más grande y sofisticada la ciudad, más apetito por la tierra y por tanto más lejana esta posibilidad. Sin embargo, estamos en una región con enorme potencial en ciudades medias, las cuales están hambrientas de desarrollo. Ahí es donde ya hemos visto esta receta en la práctica.

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Además de hacernos reflexionar, esta receta de saliva tiene tres moralejas:

  1. Debemos cuestionar a profundidad cuál es la estructura ideal de capital requerida. ¿Qué tanto equity queremos regalar si no lo ocupamos más que para seguridad?
  2. Debemos dejar de sangrar los proyectos en los momentos de vulnerabilidad. En la ejecución de un proyecto, no cobrar los fees y costos suaves hasta el cierre del proyecto, minimizando los requerimientos de equity y protegiendo al proyecto.
  3. Debemos alinear a la mayor cantidad posible de actores en torno al resultado del proyecto, en lugar de continuar integrando proyectos con actores cuyos incentivos no sean el resultado global del proyecto.

Ya lo ha dicho Nilofer Merchant –a quien considero la profeta más importante de negocios de esta era- “en la era social, el capital intelectual y humano podrá apalancar enormes logros”. El capital financiero será un commodity para aquellos núcleos de talento que tengan capacidades de negociación e iniciativa incesante.

*Carlos Muñoz 4S es un firme creyente del talento encima del capital. Por ello, desarrolló junto a sus socios Grupo 4S, el think tank inmobiliario más poderoso de Latinoamérica. No dudes en contactarnos: carlos@grupo4s.com

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46 Comments

  1. Carlos Muchas gracias por tu aporte muy buena la receta justo lo que esperamos profesionales jóvenes que queremos comenzar nuestra carrera de desarrolladores.

    • No es un enfoque que recomendemos, simplemente fue un ejercicio de reflexión, pero creo que vale la pena discutirlo. Saludos, CM4S

  2. ¿Por que sangrar a las profesiones?
    ¿ Por que al corredor inmobiliario si pagarle una alta comisión?
    Dejemos que los Arquitectos muertos de hambre nos den su trabajo gratis.
    No estoy de acuerdo.

    • No estoy diciendo que el arquitecto regale su trabajo. En el artículo digo que el arquitecto aportará su trabajo y deberá negociar un pago más alto por sus servicios, en otras palabras se “asocia” al proyecto. Creo que un arquitecto que entienda que hay que hacer equipo con los desarrolladores tendrá la capacidad de crecer aceleradamente. Saludos, CM4S

      • En mi experiencia, muchos desarrolladores ( no todos ) prefieren pagar muy poco por el proyecto a asociarte al proyecto.
        Espero toparme con desarrolladores que si estén dispuestos .
        así mismo es cierto lo que comento Marcos Penados, No puede el desarrollador exigir una entrega en tiempo y en forma si no hay un compromiso de pago inmediato, aun que sea, para cubrir solo gastos.
        Saludos.

  3. En un mundo ideal podría suceder. Uno de los problemas de trabajar con proveedores sin darles plata, es que el poder de exigencia no es igual. No sienten la misma responsabilidad por lo tanto el proceso puede ser mas tardado o no tan optimo. Aunque no hay mejor forma de trabajar que no pagando y asegurando ventas.

  4. Es para mi un muy buen artículo, habrá zonas donde se puede hacer, habra otras donde es imposible, pero es una magnifica forma de transformar terrenos aliosos en centros comerciales exitosos, donde todos ganen. Felicidades

  5. albret sinaid quezada says

    Carlos muy buen día, desde hace tiempo he querido escribirte. Tus publicaciones me parecen muy acertadas.

    Te escribo desde una ciudad en desarrollo donde tengo proyectos inmobiliaios que me gustaría saber si puedo trabajar con ustedes sobre todo en la conceptualización del mismo y si a ustedes les gustaría asociarse a los mismos; son proyectos serios, de naturaleza comercial, industrial y habitacional de importantes inversiones, excelente ubicación y amplio potencial en el mercado inmobilirio.

    Reitero mi intensión en trabajar con ustedes.

    Agradezco tu atención, esperando que sea de tu interés. Saludos cordiales.

  6. Javier says

    Que porcentaje en promedio lleva la persona o empresa que pueda hacer toda la integracion de las partes en este caso de inicio a fin del proyecto.

    • Depende mucho del tipo de proyecto y su rol, pero si buscas un dato “estándar” te diría que los fees de desarrollo suelen rondar el 7% pero eso incluye la dirección global del proyecto -no solamente el armado-. Saludos, CM4S

  7. Mis comentarios son estos. Es interesantísimo tener en la cabeza este tipo de negocios, sobre todo si se cuenta, como es mi caso, con aplia experiencia en el ramo, de hecho, en el área de ventas de desarrollos inmobiliarios por mas de 7 años. Mi primera visión sería la de tener un “socio”, que aportara el terreno o casa sobre la cual se va a edificar. Sería una tercera parte de la “sociedad”. La segunda sería contar con un grupo de inversionistas que deseen participar en el negocio. A ambos, ofrecer una tasa de rendimiento recuperando, en el primer caso, el valor de la casa, en el segundo, una tasa real a negociar. Hasta aquí, legalizar todo a través de un fideicomiso. Un tercer elemento es la contratación de una empresa (no solo una persona, mas bien que fuera empresa calificada) que funja como DRO (Director Responsable de Obra), quien tendrá bajo su control a un Ing/Arq, residente de obra. Aquí sustituiría a la empresa constructora, que en la experiencia es un verdadero dolor de cabeza. El DRO sería un perito que avale desde el Proyecto como tal, hasta su ejecución. Este DRO no es “socio”, sino que sus honorarios saldrán del mismo monto aportado por el inversionista. Finalmente, no nos estaremos ubicando dentro de todo este escenario, como constructores, sino como desarrolladores. Las áreas a cubrir serían la legal, la fiscal, contable y administrativa, y el cuidado de tal fideicomiso hasta su liquidación. Igualmente la parte de ventas y marketing.

  8. Rosario Pereira says

    Buenas noches; en mi caso cuento con una casa en una zona comercial de Cancún, en un terreno de 300mts cuadrados y 280 metros de construcción. Me gustaría hacer un pequeño edificio de oficinas pero no cuento capital para la construcción. si alguien se interesa, estoy mas que disponible a propuestas. saludos. y……muy buen artículo

    • julio miguel cristobal marquez says

      HOME STAGING ES MAS RENTABLE Y AUTOFINANCIABLE PARA TU PROYECTO

    • julio miguel cristobal marquez says

      hola Rosario me gustaria ver fotos de la calle y del inmueble y los parametros del terreno para poder revisar y asi sacarle el maximo provecho al proyectos si te interesa mi correo es julio.cristobal@gmail.com gracias por tu tiempo

    • Maria Eugenia Roman says

      Hola rosario vivo en Venezuela y tengo una constructora y casualmente por la difícil situación que se vive en Venezuela estamos trabajando de esa manera tengo muchísimos proyectos

  9. Pingback: Los 20 mejores posts del 2016 | Grupo 4S

  10. julio miguel cristobal marquez says

    TODO PARECE BONITO PERO CON LA EXPERIENCIA QUE TENGO PUEDO DECIR QUE NO ES POSIBLE REALIZAR LO QUE ESCRIBES HAY MUCHOS COSAS QUE PASAN D ALTO LO MINIMO QUE NESECITAS ES EL TERRENO Y UN 20 PORCIENTO DEL COSTO DEL PROYECTO Y AHI SI FUNCIONA EL NEGOCIO ESO LES GARANTIZO PERO TIENES QUE CUMPLIR CON PLAZOS DE PAGOS

    • Julio, ese es el modelo tradicional. Nosotros tenemos evidencia de que estos casos extraordinarios existen. Saludos!

  11. Muchos podemos decir que el articulo está equivocado que asi no se hacen las cosas, que son sueños,son utopias, que eso no se dá en la practica y que menos en tal o cual mercado o pais, pero…. intentemoslo y gracias a Gruppo 4S por aportar

    Hector Magallan

  12. Roberto Garcia Rojas says

    TENGO UNA CASONA EN AREA HISTORICA EN COMITAN CHIAPAS, APORTO ESTA PARA
    REMODELACION O DEMOLICION CONSTRUYENDO DEPARTAMENTOS RESPETANDO IMAGEN URBANA.

  13. Juan says

    cuento con 12000 mts2 de terreno en metepec y tengo la inquietud de hacer un proyecto pero no se como, me puedes recomendar a alguien que haga estudios de mercado para saber que hacer con ese terreno?

  14. Roberto Herrera Ortiz says

    Tengo 27 Has a 1.5 kms de Laguna de Bacalar, Q. Roo, me interesaría intercambiar puntos de vista sobre algún proyecto que tengo en mente. . . Saludos . . .

  15. juan antonio says

    un buen ejercicio. Algo asi tenia para iniciar en la zona fronteriza de Mexico, realizar urbanizacion y vender lotes,el terreno lo ponia el propietario, los contratistas cada uno por especialidad, terracerias, agua y drenaje, pavimentos, electrificacion y alumbrado publico y telefonia. Pero se puso fea la region y se paro todo

    • Javier Quezada says

      juan Antonio estoy en la misma situación, en mi caso en Reynosa, tengo disponibilidad de 4 hectáreas por parte del Dueño en la mejor ubicación de la ciudad…un proyecto con un buen margen de Ganancia y fácil de maniobrar pero la delincuencia es la que no deja operar

  16. Manuel Antonio says

    Felicitaciones por el post. Soy Manuel de Perú, tuve experiencias buenas en este tipo de negocios. Solo agregaría a esta excelente publicación que en este tipo de negocios hay que identificar y monitorear los riesgos más que nunca. Así mismo en la estructura de costos debe de haber un elemento para mitigar los riesgos ya que estamos jugando con el dinero ajeno. Otro punto necesario es el mercado, en Perú hubo hace un par de años un “boom inmobiliario ” que hizo factible este tipo de negocios, ya que existe una demanda insatisfecha de viviendas conjugada con una población emergente y capacidad de crédito. Si se aplican políticas para la formalización podría haber otro periodo parecido. Menos mal no llegamos al terreno especulativo como España pero estuvimos cerca. Dentro la experiencia que tuve también citaría al equipo del proyecto e inversión, deben de saber que si se pierde, Pierden TODOS! Que este negocio no es para personas adversas al riesgo sino para que se elabora juegan el todo por el todo. Para despedirme, agregaría que viaje a México hace unas semanas y vi una oprtinidad en Playa del Carmen (Quintana Roo), Aun no tengo datos más precisos pero en el perfil de inversión inicial el negocio se ve interesante. Un abrazo desde Perú a los emprendedores latinoamericanos!!

  17. Alejandro says

    Muy buen artículo, igualmente he sido testigo de desarrollos que se llevan a cabo de manera Similar. Solo tengo dos preguntas.

    1. En que momento entra el despacho de arquitectos a elaborar el proyecto (distribución, diseños, incluyendo renders, que serán utilizados como material para la promoción.
    2. En el punto 7. A que se refiere que “el propietario a bordo sera el encargado del vehículo legal y de los permisos.

    Saludos!!!

  18. Ericka Bonilla says

    Justo estoy por desarrollar un proyecto con este esquema, vivo en Cancun, cuento con el terreno y ya tengo el proyecto, estoy en la etapa de levantamiento de capital, por si a alguien le interesa, me estoy asesorando con gente especialista en la cuestion fiscal para hacer bien las cosas, de cualquier manera sigo buscando asesoramiento, espero me puedan ayudar. Gracias

  19. CELESTINO says

    En una de las respuestas que diste comentas lo siguiente:
    Depende mucho del tipo de proyecto y su rol, pero si buscas un dato “estándar” te diría que los fees de desarrollo suelen rondar el 7% pero eso incluye la dirección global del proyecto -no solamente el armado-. Saludos, CM4S
    El 7% que hablas, sobre que es, el costo del proyecto, el costo de la construcción, o sobre las utilidades del proyecto?
    Saludos

  20. MARK says

    hola, tengo terrenos en aportación al 80% para desarrollar vivienda y plaza comercial, en toluca, mexico, junto a la terminal zinacantepec del tren rápido Mexico-Toluca, asimismo terrenos habitacionales y comerciales en la zona conurbada de la cdmx, si a alguien le interesa favor de contactarme en el 5513412095 de la cdmx, quién contacte que sea serio.
    Me gustaría mucho que me contactes Carlos, para ampliar la perspectiva.
    muchas gracias.

    • Hola Mark, Soy el Arq. Juan Carlos, te puedo contactar para charlar acerca de esos terrenos?, te dejo mi numero 044 55 34462480

  21. MARK says

    Carlos, me pueden ayudar alguien a elaborar una corrida financiera para desarrollar una plaza comercial, tengo el terreno de 20,000m2. rodeado de conjuntos habitacionales, lo comenté con tiendas ancla y varios comercios grandes y les interesó ubicarse allí, se lo ofrecí en venta a un inversionista y el interesó comprarlo pero tengo que hacerle la corrida financiera. Ahora que si te interesa o conoces a alguien le también le interese estoy abierto a platicar el proyecto.
    Muchas gracias

  22. Pedro Mardoqueo Hidalgo Lama says

    Hola, soy Pedro Hidalgo Lama de Perú, tengo un 36 hectáreas en Mancora, un balneario conocido a nivel mundial y con escasez de terrenos para vivienda, los que tienen venden caro y algunos no tienen la propiedad requerida. Urge un proyecto inmobiliario y por este motivo quiero iniciar uno, para esto ya tengo el terreno titulado y registrado, tengo los socios y la aportación para iniciar esto, pero como siempre hay un pero, me pregunto como puedo iniciar las preventas mientras me aprueban el proyecto a presentar, ¿podría hacerlas por acciones y derechos, compra a futuro o en que forma podría otorgarle un documento de propiedad al cliente?. Por ejemplo en Mancora un lote de 140 m2 cuesta aproximadamente 40 mil dolares, nosotros como inicio venderemos los primeros 100 de 140 m2 a 7,000 dolares al contado, le diré que este precio ha tenido acogida y varios clientes han llamado. Pero me interesa darles propiedad de una vez e inclusive para que puedan construir, ya que si captamos dinero, presentamos el proyecto y lo hacemos completo, lo que si ofrecemos primero es construir veredas y ubicar servicio de agua y desagüe, el terreno ya esta lotizado y cada lote ubicado con su Nro y respectiva letra de avenida y calles.
    Agradecería me de su orientación a la brevedad para un mejor resultado ya que para el mes de Julio 2018 iniciamos este negocio. Saludos.
    Teléfono 995599994 PERU. Codigo 051..com

  23. Pedro Mardoqueo Hidalgo Lama says

    En preventas quiero otorgar propiedad al comprador de un lote, y mi pregunta es si puedo otorgarle un documento de compra de acciones y derecho o un documento de compra de bien futuro, o saber si existe otra forma legal. Requiero un modelo. Agradeciendo anticipadamente por su ayuda.

  24. jorge correa says

    Que tal, leí el articulo y me pareció agradable, soy de Querétaro, estoy rematando un edificio que tiene negocios comerciales en la planta baja y 4 departamentos en la planta alta, quisiera venderlo a cualquier inversionista que le interese ya que cuenta con doble uso de suelo, tanto comercial como habitacional, por si a alguien le interesa, estoy dispuesto a negociar, se encuentra en una de las principales arterias del estado y en una de las mejores zonas céntricas del mismo.

  25. karla says

    Hola amigos de Grupo 4S!
    Muchísimas gracias por la receta! Yo soy un emprendedor, y estoy ya en la iniciativa de un proyecto inmobiliario. Soy Arquitecta. y tengo un terreno estratégico ubicado frente al mar, en la mejor zona de mi ciudad, con seguridad, áreas verdes, con equipamientos de educación, y equipamientos comerciales cercanos, excelente ubicación! y si, no tengo el dinero de inversion ! mas este es solo un commodity para mi gran proyecto ! Su receta a sido por lo demas excelente ! y quisiera saber mas y ponerme en contacto con ustedes! saludos !

      • karla says

        De Ilo en el departamento de Moquegua, en el sur del Peru. Quisiera que conversemos mas, para que vean de que se trata este proyecto inmobiliario. Estamos en contacto !

  26. LAURA ROMERO says

    Hola buen día Grupo 4S
    Muchas gracias por ese texto alentador. Les escribo porque me necesito de su asesoría y/o asociarme con ustedes para el siguiente proyecto. Tengo un terreno de 333 metros cuadrados en la delegación Magdalena Contreras de la CDMX, C.P. 10350.
    Es un predio en desniveles con vista al bosque de san Bernabé Ocotepec (zona boscosa protegida). La colonia ya cuenta con todos los servicios y está a espaldas del Pueblo de San Bernabé, donde hay una intensa actividad comercial.
    La intención es construir 8 departamentos mediante la modalidad de preventa.
    Saludos

  27. LAURA ROMERO says

    Buen día
    Me interesa mucho el tema, cuento con un terreno en la delegación Magdalena Contreras de la CDMX, C.P. 10350. Predio en desniveles con vista al bosque de san Bernabé Ocotepec.
    Mi intención es construir 8 departamentos mediante preventa. Pero me urge asesoría y/o sociedad
    Saludos

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