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Cómo hacer un proyecto inmobiliario sin dinero

Hace algunos días discutía con un grupo de desarrolladores las ventajas que existen dada la buena estructura financiera persistente en la mayor parte de los mercados Latinoamericanos. Este marco de soporte era prácticamente nulo hace 20 años y hoy crea muchas ventajas para la creación de proyectos especulativos.

Una de estas ventajas, es la posibilidad de hacer grandes proyectos inmobiliarios prácticamente de saliva, como se dice en México. Adelanto que no recomiendo este enfoque y de ninguna manera lo propongo como herramienta estratégica para hacer desarrollo inmobiliario, sin embargo nos pareció interesante como ejercicio reflexivo para el ramo. Hacía falta un artículo que retara a la industria con una receta práctica para crear valor agregado sin capital –más que humano-.

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Así que, ahí va la receta, tal como si fuera de cocina:

  1. Un promotor detecta una oportunidad clara de mercado la cual documenta personalmente al elaborar un diagnóstico de mercado.
  2. En función de ese “hueco” de mercado, se preparan premisas claras del producto requerido, sobre todo en términos de producto a comercializar y estructura paramétrica de costos.
  3. Se prepara una hipótesis de producto que cuadre con los lineamientos típicos de la zona (sin contar con un terreno específico). Poner especial énfasis en que la presentación sea explosiva, memorable y dramática.
  4. Utilizando la hipótesis de producto, se invita a corredores de la zona a ubicar predios bajo la modalidad de aportación. Se buscan citas con los propietarios.
  5. En las citas con los propietarios se ofrece adquirir el terreno en función de un % de las ventas. Si el propietario decide encargarse de los costos legales y de tramitología, además del % de ventas se le da una participación de las utilidades del proyecto –es decir se convierte en socio de la desarrolladora-. Esta negociación es crítica para lograr el proyecto sin dinero.
  6. Todos los costos suaves que aparezcan en el camino intercambiarlos por producto o convenir fechas de pago posteriores (con un sobrecosto).
  7. Con el propietario a bordo y encargado del vehículo legal y de los permisos, el desarrollador debe ubicar a una agencia de comunicación hambrienta que quiera aportar su trabajo a cambio de un pago posterior (se fija una fecha a 6-12 meses) más alto. Con la agencia a bordo se crean materiales agresivos y diferenciados de publicidad.
  8. Se buscan medios de comunicación tradicional que acepten promocionar el proyecto a cambio de un intercambio de unidades (o de un % de la unidad) y se prepara la fecha de salida comercial.
  9. Se habla con corredores para que se encarguen solamente de la etapa de preventa (para un 30% de las unidades del proyecto). A ellos, se les paga una comisión relativamente alta, siempre y cuando las unidades que logren colocar sean de modalidad pago contado o durante la obra. Las ventas a crédito tradicional se castigan en comisión.
  10. Una vez que se tengan permisos, publicidad y equipo de ventas, lanzar el proyecto comercialmente.
  11. Iniciar negociaciones con la empresa que hará la construcción. A esta empresa se le pide que aporte un % de la obra que recibirá en unidades, equivalente a por lo menos un 10% del costo total de la obra. Este dinero debe ser depositado en la cuenta del proyecto y después regresado como pago de anticipo. En esa negociación también se pide que el constructor ponga maquinaria pesada en el terreno por 3 meses para el “baile de las máquinas” (ver post sobre el tema).
  12. Si la oportunidad de mercado fue detectada correctamente llegar al 30% de las ventas no sería problema. Una vez que se alcance este hito, entonces proceder a solicitar un crédito puente de construcción.
  13. Si el proceso legal, de permisos y de contratos de venta fue el correcto, acceder a un crédito puente no sería problema alguno. Trabajar intensamente con los requerimientos de papelería del banco y dar un seguimiento intenso del caso.
  14. Con el crédito aprobado, entonces detonar pagos para la aceleración de la obra. Buscar que la línea de crédito cubra el 70% del costo de construcción.
  15. Desarrollar una estrategia de descuentos para maximizar los abonos en construcción de los clientes. El proyecto deberá llegar a un mínimo de 30% los ingresos totales durante la obra (que son un % mayor del costo de construcción).
  16. Minimizar el cobro de costos suaves, fees de desarrollo y todos los pagos que no sean costos duros. Buscar alinear la mayor parte de ellos con el resultado del proyecto.
  17. Orar pidiéndole a Dios que el timing en el que se hizo el proyecto haya sido el correcto (cualquier otra cábala o superstición es válida en este punto).
  18. Cerrar el proyecto y acelerar lo más posible el pago del crédito puente cubriendo la posición de vulnerabilidad en la que se encuentra el proyecto.
  19. Definir estrategias fiscales para el retiro de utilidades.
  20. Cobrar el resultado y darse unas vacaciones bien merecidas.

Sería muy ingenuo pensar que esta receta aplica en todos los mercados. Entre más grande y sofisticada la ciudad, más apetito por la tierra y por tanto más lejana esta posibilidad. Sin embargo, estamos en una región con enorme potencial en ciudades medias, las cuales están hambrientas de desarrollo. Ahí es donde ya hemos visto esta receta en la práctica.

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Además de hacernos reflexionar, esta receta de saliva tiene tres moralejas:

  1. Debemos cuestionar a profundidad cuál es la estructura ideal de capital requerida. ¿Qué tanto equity queremos regalar si no lo ocupamos más que para seguridad?
  2. Debemos dejar de sangrar los proyectos en los momentos de vulnerabilidad. En la ejecución de un proyecto, no cobrar los fees y costos suaves hasta el cierre del proyecto, minimizando los requerimientos de equity y protegiendo al proyecto.
  3. Debemos alinear a la mayor cantidad posible de actores en torno al resultado del proyecto, en lugar de continuar integrando proyectos con actores cuyos incentivos no sean el resultado global del proyecto.

Ya lo ha dicho Nilofer Merchant –a quien considero la profeta más importante de negocios de esta era- “en la era social, el capital intelectual y humano podrá apalancar enormes logros”. El capital financiero será un commodity para aquellos núcleos de talento que tengan capacidades de negociación e iniciativa incesante.

*Carlos Muñoz 4S es un firme creyente del talento encima del capital. Por ello, desarrolló junto a sus socios Grupo 4S, el think tank inmobiliario más poderoso de Latinoamérica. No dudes en contactarnos: carlos@grupo4s.com

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28 Comments

  1. Carlos Muchas gracias por tu aporte muy buena la receta justo lo que esperamos profesionales jóvenes que queremos comenzar nuestra carrera de desarrolladores.

    • No es un enfoque que recomendemos, simplemente fue un ejercicio de reflexión, pero creo que vale la pena discutirlo. Saludos, CM4S

  2. ¿Por que sangrar a las profesiones?
    ¿ Por que al corredor inmobiliario si pagarle una alta comisión?
    Dejemos que los Arquitectos muertos de hambre nos den su trabajo gratis.
    No estoy de acuerdo.

    • No estoy diciendo que el arquitecto regale su trabajo. En el artículo digo que el arquitecto aportará su trabajo y deberá negociar un pago más alto por sus servicios, en otras palabras se “asocia” al proyecto. Creo que un arquitecto que entienda que hay que hacer equipo con los desarrolladores tendrá la capacidad de crecer aceleradamente. Saludos, CM4S

      • En mi experiencia, muchos desarrolladores ( no todos ) prefieren pagar muy poco por el proyecto a asociarte al proyecto.
        Espero toparme con desarrolladores que si estén dispuestos .
        así mismo es cierto lo que comento Marcos Penados, No puede el desarrollador exigir una entrega en tiempo y en forma si no hay un compromiso de pago inmediato, aun que sea, para cubrir solo gastos.
        Saludos.

  3. En un mundo ideal podría suceder. Uno de los problemas de trabajar con proveedores sin darles plata, es que el poder de exigencia no es igual. No sienten la misma responsabilidad por lo tanto el proceso puede ser mas tardado o no tan optimo. Aunque no hay mejor forma de trabajar que no pagando y asegurando ventas.

  4. Es para mi un muy buen artículo, habrá zonas donde se puede hacer, habra otras donde es imposible, pero es una magnifica forma de transformar terrenos aliosos en centros comerciales exitosos, donde todos ganen. Felicidades

  5. albret sinaid quezada says

    Carlos muy buen día, desde hace tiempo he querido escribirte. Tus publicaciones me parecen muy acertadas.

    Te escribo desde una ciudad en desarrollo donde tengo proyectos inmobiliaios que me gustaría saber si puedo trabajar con ustedes sobre todo en la conceptualización del mismo y si a ustedes les gustaría asociarse a los mismos; son proyectos serios, de naturaleza comercial, industrial y habitacional de importantes inversiones, excelente ubicación y amplio potencial en el mercado inmobilirio.

    Reitero mi intensión en trabajar con ustedes.

    Agradezco tu atención, esperando que sea de tu interés. Saludos cordiales.

  6. Javier says

    Que porcentaje en promedio lleva la persona o empresa que pueda hacer toda la integracion de las partes en este caso de inicio a fin del proyecto.

    • Depende mucho del tipo de proyecto y su rol, pero si buscas un dato “estándar” te diría que los fees de desarrollo suelen rondar el 7% pero eso incluye la dirección global del proyecto -no solamente el armado-. Saludos, CM4S

  7. Mis comentarios son estos. Es interesantísimo tener en la cabeza este tipo de negocios, sobre todo si se cuenta, como es mi caso, con aplia experiencia en el ramo, de hecho, en el área de ventas de desarrollos inmobiliarios por mas de 7 años. Mi primera visión sería la de tener un “socio”, que aportara el terreno o casa sobre la cual se va a edificar. Sería una tercera parte de la “sociedad”. La segunda sería contar con un grupo de inversionistas que deseen participar en el negocio. A ambos, ofrecer una tasa de rendimiento recuperando, en el primer caso, el valor de la casa, en el segundo, una tasa real a negociar. Hasta aquí, legalizar todo a través de un fideicomiso. Un tercer elemento es la contratación de una empresa (no solo una persona, mas bien que fuera empresa calificada) que funja como DRO (Director Responsable de Obra), quien tendrá bajo su control a un Ing/Arq, residente de obra. Aquí sustituiría a la empresa constructora, que en la experiencia es un verdadero dolor de cabeza. El DRO sería un perito que avale desde el Proyecto como tal, hasta su ejecución. Este DRO no es “socio”, sino que sus honorarios saldrán del mismo monto aportado por el inversionista. Finalmente, no nos estaremos ubicando dentro de todo este escenario, como constructores, sino como desarrolladores. Las áreas a cubrir serían la legal, la fiscal, contable y administrativa, y el cuidado de tal fideicomiso hasta su liquidación. Igualmente la parte de ventas y marketing.

  8. Rosario Pereira says

    Buenas noches; en mi caso cuento con una casa en una zona comercial de Cancún, en un terreno de 300mts cuadrados y 280 metros de construcción. Me gustaría hacer un pequeño edificio de oficinas pero no cuento capital para la construcción. si alguien se interesa, estoy mas que disponible a propuestas. saludos. y……muy buen artículo

    • julio miguel cristobal marquez says

      HOME STAGING ES MAS RENTABLE Y AUTOFINANCIABLE PARA TU PROYECTO

    • julio miguel cristobal marquez says

      hola Rosario me gustaria ver fotos de la calle y del inmueble y los parametros del terreno para poder revisar y asi sacarle el maximo provecho al proyectos si te interesa mi correo es julio.cristobal@gmail.com gracias por tu tiempo

    • Maria Eugenia Roman says

      Hola rosario vivo en Venezuela y tengo una constructora y casualmente por la difícil situación que se vive en Venezuela estamos trabajando de esa manera tengo muchísimos proyectos

  9. Pingback: Los 20 mejores posts del 2016 | Grupo 4S

  10. julio miguel cristobal marquez says

    TODO PARECE BONITO PERO CON LA EXPERIENCIA QUE TENGO PUEDO DECIR QUE NO ES POSIBLE REALIZAR LO QUE ESCRIBES HAY MUCHOS COSAS QUE PASAN D ALTO LO MINIMO QUE NESECITAS ES EL TERRENO Y UN 20 PORCIENTO DEL COSTO DEL PROYECTO Y AHI SI FUNCIONA EL NEGOCIO ESO LES GARANTIZO PERO TIENES QUE CUMPLIR CON PLAZOS DE PAGOS

    • Julio, ese es el modelo tradicional. Nosotros tenemos evidencia de que estos casos extraordinarios existen. Saludos!

  11. Muchos podemos decir que el articulo está equivocado que asi no se hacen las cosas, que son sueños,son utopias, que eso no se dá en la practica y que menos en tal o cual mercado o pais, pero…. intentemoslo y gracias a Gruppo 4S por aportar

    Hector Magallan

  12. Roberto Garcia Rojas says

    TENGO UNA CASONA EN AREA HISTORICA EN COMITAN CHIAPAS, APORTO ESTA PARA
    REMODELACION O DEMOLICION CONSTRUYENDO DEPARTAMENTOS RESPETANDO IMAGEN URBANA.

  13. Juan says

    cuento con 12000 mts2 de terreno en metepec y tengo la inquietud de hacer un proyecto pero no se como, me puedes recomendar a alguien que haga estudios de mercado para saber que hacer con ese terreno?

  14. Roberto Herrera Ortiz says

    Tengo 27 Has a 1.5 kms de Laguna de Bacalar, Q. Roo, me interesaría intercambiar puntos de vista sobre algún proyecto que tengo en mente. . . Saludos . . .

  15. juan antonio says

    un buen ejercicio. Algo asi tenia para iniciar en la zona fronteriza de Mexico, realizar urbanizacion y vender lotes,el terreno lo ponia el propietario, los contratistas cada uno por especialidad, terracerias, agua y drenaje, pavimentos, electrificacion y alumbrado publico y telefonia. Pero se puso fea la region y se paro todo

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