Marketing Inmobiliario
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Microinversionistas: Un segmento desatendido en México

La visión del Arq. Damián Tabakman después de su visita a México.

Empecé mis charlas en Monterrey, ante destacados desarrollistas, contando que en Argentina -que es mi propio mercado- los proyectos inmobiliarios se realizan sin equity y sin bancos, ni para préstamos puente ni para hipotecas a los usuarios finales. Y también conté que si bien en los últimos dos años el mercado de los desarrollos ha estado muy afectado por cuestiones políticas, desde la salida de la crisis del 2001 hasta ese momento, supimos tener un boom inmobiliario que fue récord histórico.

En Argentina, sin que esto sea presentado como un ejemplo sino como una opción, los desarrollistas trabajan solo con preventa, que se complementa con el aporte de la tierra del propietario original. Y mi pregunta, al llegar a Monterrey por primera vez en mi vida, fue si los desarrolladores habían evaluado la posibilidad de sustituir el equity por preventa entre inversores minoristas a quienes asignarles metros concretos, sin alterar el resto de la estructura de fondeo, que incluye el préstamo puente.

Lo cierto es que es esperable que ese segmento de la población sea mucho menos exigente respecto de su contra-parte: el developer, comparado con los “friends & family” o incluso los “family offices”, de modo que la ganancia del organizador del proyecto puede potenciarse gracias a ello.

Lo interesante que encontré en Monterrey es que, a diferencia de lo que ocurre en mi mercado, aquí el inversor minorista en real estate está muy desatendido. El mayorista, más sofisticado y exigente, entra en los proyectos con equity, que estudia, controla y evalúa con alto profesionalismo, dejándole al desarrollista la posibilidad de ganar por encima de un rendimiento preferencial demasiado elevado. El minorista tiene su espacio a precio final, con un fuerte marketing, muy seductor y de alto nivel, pero con mínimo up-side potencial.

Lo que falta es despertar la codicia del inversor minorista, tentarlo con una rentabilidad atractiva (sin que necesariamente sea tan alta), asignándole unidades en preventa a un valor conveniente. Cabe aclarar que para este público, el equity no es algo tolerable. Y sobre todo, falta alguien que se lance a hacerlo masivamente, creando un nuevo nicho, incluso con su propio mercado secundario.

Quien haga esto, abrirá las puertas de un mundo nuevo e introducirá una disrupción en el mercado. Esas unidades luego deberán ser sometidas a la venta minorista a precio final, tal como hoy se hace, pero habiendo traído un nuevo player a la escena. En Argentina creamos un formato de alto poder comercial: el fideicomiso al costo, que absorbe, como una aspiradora de poder virtualmente infinito, la totalidad de la demanda insatisfecha de inversores minoristas que antes no tenían oferta de productos inmobiliarios a su medida.

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