Marketing Inmobiliario
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La demanda del futuro

Carlos Muñoz 4S

-Inspirado en los comentarios de Alfredo Marín (ODG) sobre su visión de demanda.

Cada proyecto inmobiliario nuevo enfrenta una decisión estratégica de inicio, la cual modifica sustancialmente sus resultados comerciales y por tanto financieros. Esta decisión tiene que ver con la demanda que el proyecto busca atender. En ese sentido, Grupo 4S ha identificado dos visiones diferentes en la manera de entender el mercado –y atacarlo-.

  1. La demanda del pasado.

Bajo esta visión, el desarrollador analiza en donde está el comportamiento actual de los competidores. Ubica los productos más exitosos y después hace mejoras incrementales para capitalizar sobre el mercado. Bajo esta óptica, se busca atender un mercado existente, donde la llegada de un competidor nuevo provocará que se reduzcan los resultados de todos. En palabras de teoría económica, es un juego suma cero.

Cada vez que un desarrollador inicia su proceso de conceptualización evaluando su competencia directa, se está programando para atender la demanda del pasado. En este escenario, las mejorías incrementales de producto deslindan liderazgos temporales, mismos que solo subsisten en tanto no aparezca otro competidor con capacidad estratégica.

Los desarrolladores enfocados en la demanda del pasado tienden a ser particularmente cuidadosos de las condiciones macroeconómicas y de entorno, ya que cualquier movimiento de mercado se traduce en implicaciones graves para el proyecto.

  1. La demanda del futuro.

A través de este enfoque, el desarrollador inicia cada emprendimiento con una visión de generar demanda nueva al “crear” un mercado. Esta generación de demanda parte de la premisa que existen oportunidades aún no exploradas para generar valor, incluso manteniendo vigentes las limitantes legales, técnicas y económicas con las cuales parte el proyecto.

En un proyecto enfocado en crear su propio mercado, lo primordial se vuelve estudiar el caso desde la óptica de la demanda. En este ejercicio (en el cual debe participar el desarrollador) se buscan identificar señales débiles que alerten al equipo de trabajo sobre necesidades que no son atacadas con la oferta actual. No es solamente un estudio de mercado, sino más bien es una exploración profunda de necesidades que implica todas las especialidades del proyecto inmobiliario.

“Los creadores de demanda pasan todo su tiempo intentando entender a la gente. Parecen saber qué es lo que queremos antes de que nosotros nos demos cuenta. Y terminan por crear cosas ante las que la gente no puede resistirse.”

Adrian J. Slywotzky. Crear lo que las personas desean antes de que sepan que quieren

El enfoque en la demanda del futuro implica tener una visión de crear proyectos disruptivos al mercado. El nivel de complejidad de los mismos provoca que el tiempo de reacción de la competencia salvaguarda el éxito comercial del mismo.

Los desarrolladores que entiendan el cambio de visión que requiere el futuro tendrán la capacidad de conquistar los mercados en que participen. Seamos desarrolladores futuristas; conquistemos mercados.

*Carlos Muñoz 4S es socio director de Grupo 4S. Es el consultor más destacado en Latinoamérica de innovación y marketing inmobiliario. A través de 4S colabora con desarrolladores e inversionistas en conceptualizar proyectos inmobiliarios pensando en la demanda del futuro. Búscalo en: carlos@grupo4s.com

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